Do maleńkiej wioski w Amazonii przyjechała grupa brytyjskich lekarzy. Ich celem była pomoc tubylcom, od lat borykających się z przewlekłymi chorobami. Te choroby najczęściej były powodowane piciem wody wprost ze strumienia. Bakterie i pasożyty, które przy tej okazji trafiały do ich organizmów, wywoływały choroby, z którymi miejscowi szamani nie mogli sobie poradzić.

Lekarze zaprosili do ogniska całe plemię, zaciekawione obcymi białymi ludźmi a potem bardzo długo i z zaangażowaniem tłumaczyli mieszkańcom, jakie zagrożenia kryją się w nieprzegotowanej wodzie. Opowiadali o zagrożeniu bakteriami, których pełno w każdej  kropli.

Rekomendacje, które przedstawili lekarze, były jednoznaczne: jedynym rozwiązaniem dla tubylców jest każdorazowe gotowanie wody przez 15 minut przed spożyciem.
Potem lekarze wyjechali i życie potoczyło się starymi torami. Miejscowi często wspominali wizytę dziwnych białych ludzi, ale wodę wprost ze strumienia pili jak zwykle do tej pory…

Powód był prozaiczny. Po pierwsze- koncepcja gotowania była dla tubylców zupełnie obca.
Po drugie- pomiar czasu (15 minut) był zupełną abstrakcją, bo mieszkańcy nie posługiwali się pojęciem czasu i co więcej, nie mieli żadnych przyrządów do jego mierzenia…
Po trzecie- nie mieli garnka…

Tak się często dzieje, kiedy chcemy przekonać kogoś do jakiejkolwiek zmiany- postaw,nawyków, przekonań.

Gdybym chciał cię nakłonić do podjęcia nowego działania albo zmiany starego, musiałbym dokonać dwóch rzeczy.
Po pierwsze,- musiałbym przekonać cię, że warto cokolwiek zmienić. Jeżeli nie uda mi się w ten sposób wzbudzić twojej motywacji do zmiany, nie ma znaczenia jak celne i przemyślane argumenty znajdę. Na każdy mój argument odpowiesz prawdopodobnie „no tak, ale…”
Bez spełnienia tego warunku nie znajdziesz w sobie dość siły i determinacji do podjęcia działania. Albo zaangażujesz się tylko na chwilę. Może dlatego, że nie masz wyjścia, bo jestem twoim szefem czy osobą, na której ci zależy. Po chwili jednak sam zaczniesz szukać powodów, dlaczego ta zmiana nie może się udać.

Po drugie,- potrzebowałbym przekonać cię, że taka zmiana jest możliwa.
Spotykam wielu ludzi po szkoleniach motywacyjnych, którzy wiedzą, że warto coś zmienić w swoim życiu, ale nie wiedzą jak naprawdę się do tego zabrać. Recepta dawana na szkoleniach „musisz uwierzyć w siebie i wyznaczać sobie cele” nie jest do końca jasnym przepisem na sukces.
Po przypływie energii przychodzi refleksja „A jak mam to zrobić skoro nigdy nic mi się nie udaje”… „A jak się zabrać za te cele”, „A jak mam wierzyć w siebie, skoro nie wierzę”?
Energii po szkoleniu motywacyjnym często wystarcza na kilka dni…

Wielkie wizje inspirują, ale zmieniają nas konkretne, małe kroki.

Po trzecie,- musiałbym nakłonić cię do wzięcia odpowiedzialności za zmianę.
Syn mojego kolegi w zeszłym roku był w maturalnej klasie. Ku rozpaczy rodziców, chłopak, zamiast uczyć się, zajmował się głównie życiem towarzyskim. Kolega przeprowadzał poważne rozmowy z synem, prosił, przekonywał, że warto się uczyć, wynajmował najlepszych korepetytorów. Im bardziej kolega się starał, tym bardziej „wyluzowany” był jego syn.

Kiedy do matury zostało 2 miesiące, kolega obudził zmęczonego po imprezie syna i oznajmił (jak twierdzi- pierwszy raz spokojnie): „wiesz co, ustaliśmy z matką, że nie musisz zdawać matury. Masz dokładać się do kosztów utrzymania domu od następnego miesiąca. Od dziś nie musisz już nigdy więcej chodzić do szkoły”.
„Młody” przez cały dzień nie wychodził z pokoju. Kiedy w końcu wyszedł, miał w ręce podręcznik do matematyki …
Wyglądało to na jakieś czary, ale z pasją poświęcaną do tej pory imprezom, zabrał się za naukę (teraz jest po pierwszym roku informatyki w Krakowie).

Być może, to właśnie oddanie (i wzięcie) odpowiedzialności jest kluczowe.
Im więcej pomocy i wspierania, tym bardziej ta odpowiedzialność przesuwa się na wspierającego.

Jak zwykle nakłaniamy kogoś do zmiany?
Najbardziej popularna jest perswazja słowna (czyli przekonywanie). Sęk w tym, ze w wypadku emocji czy trudnych problemów, perswazja nie działa. Raczej wprost przeciwnie- im więcej moich argumentów i „naciskania” na rozmówcę, tym częściej w jego postawie i wypowiedziach pojawia się opór.
Spróbuj przekonać kogoś do rzucenia palenia albo korzystania z innych, równie wciągających używek…

Inspiracją szukania innych metod perswazji stała się dla mnie książka Michaela Pantalona „Błyskawiczne wywieranie wpływu”. Koncepcja, którą przedstawia autor, opiera się na odrzuceniu nakłaniania innych, jako metody wywołana pożądanej zmiany. Kluczem do innego podejścia jest wykorzystanie wewnętrznej motywacji innych, a nie narzucanie im naszych przekonań.

Michael Pantalon proponuje procedurę, opartą na naszej potrzebie brania odpowiedzialności i naszej spójności. Proces zawiera kilka pytań, które możemy wykorzystać w procesie perswazji:
• Dlaczego mógłbyś dokonać zmiany?
• W jakim stopniu jesteś gotowy na zmianę – oceń w skali 1-10 – gdzie 1 oznacza całkowitą
niegotowość, a 10 całkowitą gotowość?
• Dlaczego nie wybrałeś mniejszej liczby (albo co byłoby potrzebne, żeby 1 zmieniło się w 2)
• Wyobraź sobie, że nastąpiła zmiana – jakie byłoby jej pozytywne skutki?
*Dlaczego te skutki są dla ciebie ważne?
• Jaki jest następny krok, o ile taki istnieje?

Ta metoda działa, kiedy np. trzeba wzbudzić chęć do pracy uczestników „zesłanych” na weekendowe szkolenie, albo namówić kogoś do rzucenia palenia, albo skłonić pracownika do większego zaangażowania w pracy.

Tak naprawdę,- czasem działa, a czasem nie. Dopóki ktoś sam nie zechce się zmienić, nie ma naprawdę skutecznej metody, żeby go do tego zmusić.

Autor: Roman Cieśla

Posiada wieloletnie doświadczenie biznesowe, wyniesione z korporacji i prowadzenia własnych firm. Specjalizuje się w coachingu biznesowym, indywidualnym i zespołowym. Prowadzi szkolenia z rozwoju umiejętności miękkich, sprzedaży i zarządzania zespołami sprzedaży. Posiada wieloletnie doświadczenie w szkoleniach „on the job”- w miejscu i czasie pracy.

Wstecz